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« Comment quelques modifications sur mon site internet m’ont apporté 10 fois plus de prospects de qualité »

Quand on crée un site internet pour vendre ses services et ses produits c’est dans le but qu’il nous apporte des prospects.

Des prospects qui savent ce qu’ils veulent, qui reconnaissent la valeur de notre travail et qui n’hésitent pas de commander nos produits et services sans compter car ils savent que le résultat apporté par nos services sont 10 fois supérieurs à ce que cela leur coûte, mais c’est à ce moment là que je me réveille en plein rêve !

La réalité c’est que le prospect rare qui nous contacte de temps en temps se contente de demander “Ca coûte combien ?”, suivi d’un “C’est trop cher pour moi” sans même savoir ce que cela peut lui apporter. Ensuite, son seul souci est de voir si nous pouvons baisser notre prix et ne répondent surtout pas à nos questions. Vous en voulez des prospects dans ce genre là ?

Il faut arrêter de faire du baraki marketing !

Le site internet est donc une dépense nécessaire tout comme une carte de visite ou un prospectus ?

Pourtant j’ai découvert qu’avec quelques modifications simples, on peut multiplier par 10 le nombre de prospects mais pas n’importe quels prospects, des prospects de qualité ! (ceux de nos rêves).

Votre site peut devenir votre meilleur allié pour attirer les bonnes personnes, faire le tri et vous apporter sur un plateau ces fameux prospects de rêve.

La communication avec les prospects, c’est un peu comme dans la vie amoureuse, on ne demande pas le mariage dés la première rencontre !

On jauge d’abord notre pouvoir de séduction, notre degré d’affinité avec l’autre et ensuite on commence un jeu de séduction pour aller de plus en plus loin, éventuellement jusqu’au mariage. Mais il y a des étapes à ne pas sauter !

Le problème est que nous pensons que tous les visiteurs arrivant sur le site sont tous au même stade, et surtout avec la carte bancaire entre les dents prêts à acheter nos services !

Le parcours client, c’est souvent le parcours du combattant sur nos sites

Essayez de demander à une conquête de quelques jours de venir vous rejoindre en prenant bus, train, avion et bateau sans instructions précises !?

Pour le prospect, c’est la même chose, pas de parcours compliqué, pas de formulaire digne d’un interrogatoire de la police, des étapes simples et courtes à réaliser les premières fois, par la suite, on pourra lui demander de faire plusieurs choses pour nous rejoindre. Une marche à fois …

Analyse du trafic arrivant sur votre site … première étape pour notre visiteur, débrouille-toi !

49.5% viennent de découvrir leur problème et sont à la recherche de solutions, mais ils ont plein de feux rouges dans leur tête, des craintes, des peurs, des objections, des croyances, ce n’est pas le moment de leur parler d’acheter quelque chose ni de parler de soi et de ses services.

Ce serait comme parler d’algèbre à un enfant de 3 ans ou à un chien !
Il n’ont pas été éduqués pour comprendre.

Ils ont besoin qu’on les guide sur les solutions potentielles, qu’on leur mâche le travail et pourtant la majorité des sites que je rencontre ne parlent pas à ces 49.5% de prospects, ils les laissent se débrouiller en fouinant sur le site à la recherche de leurs réponses.

Mais quand on sait que le temps d’attention sur votre site est de quelques secondes avant de passer au suivant …

La tranche suivante … allez voir à la concurrence si j’y suis

49.5% connaissent les alternatives pour régler leurs problèmes, entre autre votre concurrence, ils sont en cours d’évaluation.

Là encore, la majorité des sites ne leur parlent pas non plus !

Ces prospects ont besoin de découvrir les différentes solutions, de faire des comparaisons, de découvrir les points positifs et négatifs de chaque solution mais le site en général ne parle que de ses propres produits et services et laissent donc le prospect se rendre sur les sites des concurrents qui fera peut-être mieux le travail que le vôtre ?

La tranche qui nous intéresse … tous les efforts sont dessus ! (du moins jusque la première vente)

Il nous reste 1% du trafic, ce sont des prospects chauds, ils connaissent votre solution et celles de vos concurrents, il leur manque peu de chose pour qu’il passe leur commande chez vous … mais souvent, une fois qu’ils sont clients, on les range dans un tiroir et on se dit, pas de nouvelles, bonnes nouvelles (lol).

Et là, les sites d’entreprises que je rencontre majoritairement déploient ce que j’appelle la queue du paon !

Ils parlent d’eux comme les meilleurs du monde, leurs (nombreux) titres sont en première page, ils montrent les clients prestigieux dont ils s’occupent, ils affichent leur connaissance en utilisant des mots compliqués, les outils dont ils se servent, leur tarif … Ils ne répondent pas aux questions que les prospects se posent !

Mais finalement ils ne parlent pas non plus aux 99% restant !
Quel gâchis non ?

Quelques modifications simples pour renverser la vapeur.

  • Apprendre à connaître ses visiteurs, facile et ludique
  • Préparer des contenus et un parcours pour chaque étape de maturité, (découverte, évaluation, achat)
  • Modifier le site pour parler de ses visiteurs au lieu de soi et les aider à passer les étapes de visiteurs à clients
  • Instaurer une communication utile sur le long terme, déjà clients y compris !

Le principe est donc pour chaque visiteur de lui envoyer le bon message au bon moment pour le faire progresser vers l’achat et de façon automatique le plus loin possible. Une fois que le prospect est mûr, informé, c’est plus facile de passer à la vente !

Plan de vol

Apprendre à connaître ses visiteurs

Lire dans leur cerveau et en faire des fiches !

L’outil est facile à trouver, un carnet et un crayon, ou encore une version plus digitale comme un document Word, Evernote etc.

Une première vague de réflexion en imaginant les questions qu’ils se posent, ce qu’ils vivent, les problèmes qu’ils ont …
A tout casser, une heure de travail bien concentré ?

Une seconde vague en prenant son téléphone pour contacter une dizaine de prospects et parler avec eux pour compléter nos fiches. Cela se construit avec du temps et des rencontres.

C’est à ce stade que l’on peut constater qu’il y a des groupes de personnes qui ont des problèmes communs que l’on peut solutionner mais à des stades différents ou l’approche doit être différente.

Par exemple on s’adresse “à tout le monde” mais avec la lecture du cerveau, on se rend compte qu’on a un groupe de femmes et d’hommes. Leurs problèmes sont les mêmes mais la façon d’en parler doit être radicalement différente. Probablement, les questions qu’ils se posent sont aussi différentes …

Il faut donc faire une fiche “lecture de cerveau” pour chacun d’eux (on dit un avatar), et parfois faire des choix si le nombre d’avatars différents sont trop importants.

Un autre exemple d’avatars dans une entreprise, le patron, le responsable RH, la secrétaire. Trois préoccupations différentes, 3 communications différentes !

Dans notre exemple précédent, on a donc deux “avatars” différents, homme, femme, votre nouveau système doit évaluer dans quelle groupe un visiteur se situe et commencer avec cette personne une communication adaptée.

Le bon message à la bonne personne au bon moment, la clef !

Préparer des contenus et un parcours pour chaque étape de maturité de chaque avatar (d’où parfois limiter ses choix au début)

On peut imaginer donc 3 niveaux :

Niveau 1 : découverte des solutions
Niveau 2 : Evaluation des solutions
Niveau 3 : Passage à l’acte d’achat

Pour parler aux gens du niveau 1 on va les guider vers des explications sur les différentes alternatives de solutions, on va répondre à la majorité de leurs interrogations et les amener au niveau 2.

C’est pendant cette phase que l’on peut se présenter brièvement et travailler sur la confiance, poser des questions … et continuer de remplir ses fiches.

C’est au niveau 2 que nous allons maintenant leur présenter toutes les solutions, celles des concurrents également, en leur donnant les points négatifs et positifs, plus besoin de les laisser aller voir les concurrents, vous avez mâché le travail de recherche pour eux, avec objectivité bien entendu 🙂

Pendant cette phase, il est temps aussi de montrer en quoi nos compétences vont les aider, quels résultats on peut leur promettre avec notre solution. (Etudes de cas, témoignages).

Une fois informés, ils passent au niveau 3, pour les convaincre de passer à l’achat, il suffit généralement de quelques messages pour les rassurer, garanties, études de cas, témoignages ou encore un essai gratuit. Souvent un coup de fil conclut le deal.

Encore des occasions de remplir ses fiches lecture de cerveau 🙂

Ce travail de fiches peut sembler rébarbatif mais croyez-moi que ce sera votre investissement en temps le plus rentable sur le long terme !

En posant les bonnes questions …

  • Vous saurez qui sont vos concurrents, leurs points forts et leur points faibles sans devoir aller fouiller
  • Vous allez avoir une idée de budget que vos prospects pourraient vous consacrer (pas en leur demandant directement) 🙂
  • Vous aurez de bons arguments (les symptômes) pour attirer du nouveau trafic, créer des articles pour un an à raison d’un par semaine, des guides PDF, des vidéos, des idées de produits et services complètement en adéquation avec leur demande, des pages de vente irrésistibles
  • Vous saurez où et comment les trouver ces fameux prospects de qualité et par milliers !
  • Vous saurez comment faire passer au vert tous les feux rouges qu’ils ont en tête et qui les empêchent d’acheter vos services et produits

Plutôt que de rallonger cet article, je vous ai préparé un “outil de lecture de cerveau” avec des questions toutes prêtes, que vous pourrez compléter mais vous aurez déjà une bonne base.